Lorsqu’ils vendent un poids lourd purement électrique, les concessionnaires n’entament généralement pas de discussions sur la marque et le devis. Au lieu de cela, ils s'interrogent d'abord sur l'itinéraire de transport : combien de kilomètres le camion parcourt chaque jour, si des bornes de recharge sont disponibles aux deux extrémités de l'itinéraire, combien de temps l'approvisionnement en marchandises peut durer et si les revenus peuvent couvrir les remboursements mensuels du prêt.
La marque, la capacité de la batterie et le prix comptent toujours, mais ils passent généralement au second plan par rapport aux conditions d'acheminement et aux flux de trésorerie.
Lors de visites chez plusieurs-concessionnaires de poids lourds à Jining et dans les environs, plusieurs personnes interrogées ont noté que moins de clients entraient seuls dans les magasins. Les demandes de renseignements téléphoniques, les références de connaissances, d'entreprises de transport et de flottes affiliées sont devenues d'importantes sources de prospects potentiels.
Avec moins de clients visitant volontairement les showrooms, les vendeurs doivent prendre l’initiative d’exploiter le marché. L'identification des clients potentiels n'est que la première étape ; Le fait qu'un camion soit adapté à ses sources de fret, à ses itinéraires de transport et à ses conditions de ravitaillement/recharge en énergie détermine si un accord peut aller de l'avant.
Avancement de l'acquisition de clients : les clients ont comparé les prix avant d'entrer dans le magasin
Certaines sociétés de transport se sont lancées dans le commerce d'automobiles et les expositions de véhicules, tandis que les sociétés d'affiliation de véhicules et les clients à long terme-orientent également les clients vers les magasins. Les showrooms traditionnels ne sont plus les seuls canaux pour conclure des affaires, les vendeurs doivent donc visiter les parcs logistiques, les entreprises de transport et les clients existants pour exploiter les demandes potentielles.
L'acquisition de clients repose désormais de plus en plus sur des relations à long terme-et sur-une connaissance approfondie des ressources de fret locales.
À mesure que les sources de clients changent, les tactiques de négociation ont changé en conséquence. Les clients-par téléphone se sont généralement renseignés auprès de plusieurs concessionnaires au préalable, ce qui laisse aux représentants commerciaux beaucoup moins de temps pour présenter les produits.
Le personnel des ventes a déclaré qu'auparavant, les négociations sur les prix impliquaient principalement des remises d'environ mille yuans, mais qu'aujourd'hui, certains clients exigent immédiatement des remises de 10 000 à 20 000 yuans, ainsi que des services gratuits d'entretien des véhicules.
Même si les marges de remise réelles sur les transactions varient selon les concessionnaires, les marques et les modèles de voitures, plusieurs personnes interrogées ont partagé la même observation : les prix indiqués sont devenus beaucoup plus transparents et le bénéfice par véhicule a été réduit.
Les performances des ventes varient considérablement selon les magasins. Certains font état d’une baisse des volumes de transactions, tandis que d’autres constatent une stagnation des ventes ou une croissance dans certains segments. En tant que telle, cette visite sur le terrain ne peut pas être utilisée pour évaluer les hauts et les bas globaux du marché des camions lourds-de Jining.
Une tendance nette est que la concurrence se déplace plus tôt vers les demandes de renseignements téléphoniques, les recommandations de clients et les scénarios d'exploitation des transports.
Avec des tarifs de fret sous pression, les clients ne se concentrent plus uniquement sur le prix de base du véhicule. Plusieurs personnes interrogées ont cité l’offre excédentaire de camions par rapport aux volumes de marchandises, les appels d’offres ouverts sur les plates-formes logistiques et la diminution des sources de fret traditionnelles comme principales sources de pression.
Les marges bénéficiaires se sont rétrécies, incitant les acheteurs à se renseigner attentivement sur le poids à vide, la consommation de carburant aux 100 kilomètres, les mensualités et les heures de fonctionnement réelles du véhicule. Si les concessionnaires ne parviennent pas à fournir des réponses claires à ces questions, ils auront du mal à garantir des ventes constantes, même avec des prix plus compétitifs.
Contrôle des itinéraires : des sources de fret stables sont une condition préalable à de faibles coûts d'électricité
Par rapport aux camions pétroliers et gaziers, les camions lourds-électriques à batterie-exigent un processus de contrôle de l'état de fonctionnement supplémentaire avant la conclusion d'une transaction. Les concessionnaires vérifient généralement d'abord la stabilité des sources de marchandises et des itinéraires de transport, puis calculent le kilométrage aller simple et quotidien moyen, les allers-retours vides/chargés, la capacité de chargement, les pentes des routes, les températures ambiantes et les délais de livraison.
Ensuite, ils inspectent les installations de réapprovisionnement en énergie aux deux extrémités et le long du parcours. Ce n'est qu'après avoir terminé toutes ces évaluations qu'ils discuteront de la capacité de la batterie, des marques de véhicules et des montages financiers.
Les concessionnaires sont plus enclins à proposer des solutions de camions électriques-à batterie pour les itinéraires fixes de A-à-B avec des distances de déplacement quotidiennes prévisibles et une infrastructure de recharge disponible aux deux extrémités. Si les clients sont confrontés à des approvisionnements de marchandises volatiles, à des destinations indéfinies ou à des opérations impliquant des climats glacials, des terrains montagneux et des délais de livraison serrés, les points de vente ont tendance à recommander les camions électriques avec prudence.
Si les batteries de grande capacité-augmentent la flexibilité des itinéraires, elles font également grimper les prix des véhicules et réduisent la capacité de charge utile. Une capacité de batterie plus élevée ne se traduit pas nécessairement par des taux de conclusion de transactions plus élevés.
D'après les estimations de deux représentants commerciaux en fonction des itinéraires qu'ils parcourent chacun et des prix locaux de l'énergie, le coût énergétique d'un camion lourd électrique à batterie varie de 0,9 à 1,2 yuans par kilomètre, contre 2,5 à 2,7 yuans pour les véhicules diesel.
Le poids de la charge utile, les allers-retours vides/chargés, les fluctuations saisonnières, les prix du carburant et de l'électricité et les habitudes de conduite affectent tous ces chiffres. Cet ensemble de chiffres ne peut pas servir de référence universelle en matière de coûts ; cela indique seulement que dans certaines conditions d'exploitation, l'écart de coût entre l'électricité et le carburant est suffisamment important pour influencer les décisions d'achat des clients.
Toutefois, les faibles coûts de l’électricité n’apportent de la valeur que lorsque les véhicules fonctionnent en continu. Sans un approvisionnement régulier en marchandises, l’avantage en termes de coûts énergétiques ne peut pas être réparti sur un kilométrage effectif suffisant. Si la recharge perturbe les calendriers de livraison, les économies d’électricité peuvent être compensées par le temps d’attente et la réduction des trajets de livraison.
C'est pour cette raison que certains exploitants de flotte expérimentés concluent d'abord des contrats de fourniture de marchandises ou testent-des camions loués avant de décider d'effectuer un achat.
Contrôle des flux de trésorerie : les économies d'électricité doivent couvrir les versements hypothécaires mensuels
Les magasins interrogés ont généralement noté que les prêts automobiles sont une pratique courante pour l'achat de véhicules. Lorsque les concessionnaires recommandent des camions lourds-électriques-, ils évaluent non seulement le montant qu'un client peut emprunter, mais déterminent également si les revenus générés par l'itinéraire de transport peuvent couvrir les dépenses fixes telles que les remboursements mensuels du prêt.
Si les approvisionnements en fret s’épuisent ou si l’utilisation des véhicules diminue, les coûts énergétiques diminueront parallèlement à la réduction du kilométrage, mais les remboursements mensuels du prêt ne seront pas suspendus.
Les magasins doivent calculer si la différence entre les coûts énergétiques par -kilomètre multipliée par le kilométrage mensuel effectif peut compenser les mensualités supplémentaires du prêt, ainsi que les pertes liées aux temps d'attente pour la recharge, à la diminution des trajets de livraison et aux temps d'arrêt des véhicules.
Les clients dont les itinéraires de transport ne sont pas adaptés, les revenus volatiles ou les conditions de facturation incertaines ne devraient pas se précipiter dans un achat, même s'ils remplissent les conditions requises pour un financement.
La vente d'un véhicule n'est qu'une-transaction unique. La capacité d'un client à maintenir ses opérations en cours a également un impact sur les achats répétés, les références et la réputation du magasin. Parfois, les concessionnaires ne doivent pas réduire davantage les prix, mais refuser les commandes inappropriées.
Changements de canaux : les distributeurs commencent à participer aux opérations des clients
La baisse du trafic client n’a pas allégé la charge de travail des ventes. Les magasins doivent rechercher des clients de manière proactive, déterminer les itinéraires adaptés à tous les-véhicules électriques, puis intégrer la capacité de la batterie, la capacité de charge, le réapprovisionnement en énergie et l'abordabilité des paiements dans une solution unique.
S'appuyer uniquement sur la guerre des prix peut garantir une commande ponctuelle, mais cela favorise rarement des partenariats à long terme.
Même les clients qui ne finalisent pas leurs achats peuvent fournir des informations précieuses. Certains hésitent en raison du prix des véhicules, d'autres s'inquiètent des limites de charge et de la recharge énergétique, tandis que certains répondent aux exigences d'achat mais manquent de sources de fret cohérentes.
Partager ces raisons des contrats perdus avec les constructeurs automobiles offre de meilleures chances d'optimiser les futurs produits, packages de financement et configurations de services que de simplement augmenter les stocks ou réduire davantage les prix.
Tous les-camions lourds électriques-déplacent l'attention des concessionnaires de la fourniture de prix et de la remise des véhicules vers la gestion-de la relation client en amont. Le processus de sélection initial identifie les clients qui sont des acheteurs viables de tous les-camions électriques.
Maintenant que les batteries ont atteint le niveau de 600-kilowatts-heure, la capacité des véhicules à passer du transport fixe sur de courtes distances au transport sur des lignes principales plus longues dépend toujours du poids à vide, de l'efficacité du réapprovisionnement énergétique et des délais de livraison.
